Incoterms: מדריך לתנאי מכר בינלאומיים (EXW, FOB, CIF, DAP, DDP)

בקצרה: Incoterms הם כללים אחידים שקובעים מי משלם על ההובלה, הביטוח והמכס, ומתי האחריות על הסחורה עוברת מהמוכר לקונה.

4 דקות קריאה

בקצרהIncoterms הם כללים בינלאומיים שנקבעו על ידי לשכת המסחר הבינלאומית. הם מסבירים מי אחראי על הסחורה, מי משלם על ההובלה ומי מטפל במכס. בחירה נכונה חוסכת כסף ומחלוקות.

מה זה Incoterms

Incoterms הם קודים של שלוש אותיות, שמפרסמת לשכת המסחר הבינלאומית (ICC). כל קוד מגדיר חלוקה ברורה בין המוכר לקונה: מי מארגן את ההובלה, מי משלם עליה, מי מבטח ומי מטפל במכס. ציינו בחוזה גם את הגרסה של הכללים, כי הם מתעדכנים מדי כמה שנים.

חשוב: Incoterms אינם קובעים מתי משלמים, ואינם קובעים מי הבעלים החוקי של הסחורה. הם קובעים עלויות וסיכונים בלבד.

הקודים הנפוצים

EXW: הסחורה מוכנה אצל המוכר. הקונה אחראי על כל מה שאחרי כך, כולל טעינה ויצוא.
FCA: המוכר מעביר את הסחורה למוביל שהקונה בחר, אחרי שסיים את היצוא.
FOB: המוכר אחראי עד שהסחורה על הספינה. מתאים להובלה ימית בלבד.
CIF: המוכר משלם הובלה וביטוח עד נמל היעד, אבל הסיכון עובר לקונה כבר בנמל המוצא. גם הוא להובלה ימית בלבד.
DAP: המוכר מביא את הסחורה ליעד, והקונה משלם מכס ומסים.
DDP: המוכר מטפל בהכול עד הדלת, כולל מכס ומסים ביעד.

איך בוחרים

אם אין לכם ניסיון בהובלה, תנאי כמו EXW מעמיס עליכם הרבה עבודה, כי אתם צריכים לתאם יצוא במדינת המוכר. תנאי כמו DAP נוח יותר, אבל ההובלה מתומחרת בידי המוכר, ולכן כדאי להשוות. DDP נראה פשוט, אך המוכר צריך לדעת לטפל במסים במדינה שלכם, ולא תמיד זה אפשרי בפועל.

שאלו תמיד: איפה בדיוק עובר הסיכון? כאן מתגלות רוב המחלוקות. סחורה שניזוקה בדרך עלולה להיות באחריותכם כבר מנמל המוצא.

טעויות נפוצות

שימוש בתנאי ימי (FOB, CIF) להובלה אווירית או מכולה בדרך יבשה.
השוואת הצעות עם תנאים שונים, כאילו הן זהות.
הנחה שהמוכר אחראי על הביטוח, בלי לבדוק בחוזה.

דוגמה קצרה

נניח שאתם קונים מכונה מספק באירופה. בתנאי FCA תשלמו לחברת ההובלה שבחרתם, ותנהלו את הביטוח. בתנאי DAP הספק ישלם על ההובלה עד היעד, ואתם תטפלו במכס ובמסים בישראל. המחיר של DAP גבוה יותר לכאורה, אבל הוא כולל עבודה שהייתם עושים בעצמכם. ההשוואה הנכונה היא בין העלות הכוללת ולא בין מחירי הספק בלבד.

ואם מדובר בסחורה שעלולה להינזק, כדאי לשאול במפורש מה כלול בביטוח. תנאים מסוימים מחייבים את המוכר לבטח, אבל הכיסוי שלהם מינימלי, ולפעמים מומלץ לרכוש כיסוי נוסף.

כדאי גם להבין שהקוד אינו מחליף חוזה. הוא משלים אותו. פרטים כמו מועד התשלום, תנאי הביטוח ודרישות האריזה צריכים להופיע בנפרד, כדי שלא יישאר מקום לפרשנות.

אם אתם לא בטוחים איזה תנאי מתאים, התחילו מהשאלה כמה אתם רוצים לעשות בעצמכם. ככל שאתם רוצים פחות עבודה, תנאי כמו DAP נוח יותר. ככל שאתם רוצים שליטה ועלות נמוכה, תנאי כמו FCA מתאים יותר.